Conèixer bé els nostres clients, saber qui són, com són, què busquen, què els frustra, per què et compren i per què no, com ho fan, si estan satisfets o no, què esperen de nosaltres, etc., és molt important per poder establir relacions rendibles i duradores amb ells. 

Ser bo segmentant ens ajudarà a entendre’ls molt millor i quan tens aquesta visió tan clara de qui és la teva clientela real, és el moment d’adaptar la teva proposta de valor, els teus missatges i els teus canals per fer-los saber que allò que ofereixes és justament per a ells. 

La teoria diu que segmentar és analitzar el total del mercat (o els teus clients actuals) per identificar grups més petits amb característiques comunes, que et permetin enfocar la teva proposta cap a ells. Però quasi ningú ho fa bé. Per poder-ho fer de manera correcta i eficaç has de conèixer i entendre totes les variables de segmentació i saber-les aplicar en funció del cas/empresa.

Variables de segmentació. Què són? 

Són els criteris que s’utilitzen per segmentar, introdueixes uns criteris i en surten uns segments concrets.

Quines són les més convencionals?

• Geogràfica: On viuen? País, ciutat.
• Demogràfica: Qui són? Sexe, edat, ingressos...
• "Firmogràfica" (demogràfica per a l’empresa): Qui són? Tipologia d’empresa, sector, facturació…
• Psicogràfica: Com són? Urbanites, aventurers, viatgers…
• Actitudinal: Com veuen el món? Opinions, reaccions, què consideren important i que no…

Errada habitual

Moltes vegades les empreses s’acullen a les variables més convencionals i es perd molta informació rellevant, que no aconsegueixen detectar pel fet de no saber segmentar.

Com s’han d’utilitzar? 

Analitza els teus clients i el mercat objectiu des de totes les perspectives possibles. Però no té sentit fer-les totes, has de fer una valoració segons què esperes aconseguir. 

Les variables de segmentació que realment importen. Analitzar el client i la seva relació amb nosaltres

Segmenta en funció de les respostes que obtinguis a aquestes preguntes:

• Beneficis que busca en tu. 
• Per què et compra.
• Amb quin objectiu et compra.
• Problema que té i què espera de tu.
• Què valora de tota la teva proposta de valor i de tot el que li ofereixes.
• Ús. Com i per què ens utilitza?
• La relació amb els teus clients, si et coneixen o encara no i si ja t’han comprat o no.
• Comportament.
• Freqüència i importància: Abecé clients, en funció del valor (vendes o marge) que ens aporta cada client.
• Nivell de satisfacció cap a tu.
• Si estan buscant o no una proposta de valor com la teva o la de la competència. Aquest és un punt important perquè si ets capaç d’enfocar-te als segments que no estan buscant una proposta com la teva, amplies la dimensió del mercat i les oportunitats de negoci.
• Com és el seu procediment en la presa de decisions.

I a partir de les respostes obtingudes adequa les estratègies necessàries per a cada col·lectiu de persones creat.

Una altra cosa important a tenir en compte a l'hora de segmentar és que els estats d’ànim i els moments decideixen l’acte de compra

Nosaltres mateixos en diferents moments de la vida, fins i tot potser del dia, i depenent del nostre estat anímic, serem un perfil diferent de consumidor. Si anem a comprar en un moment que tenim força gana, segurament comprarem molts més aliments i que ens venen més de gust, que en alguna altra circumstància. Realment aquí queda palès que la nostra edat no defineix gens el nostre comportament i que tampoc tenim la mateixa actitud durant totes les hores del dia.

Els productes satisfan necessitats o produeixen un valor per a la persona que els compra, però aquest valor va en funció de dues coses: el moment i l’estat anímic. 

Si coneixes el teu client a la perfecció, aconseguiràs oferir-li allò que necessita (proposta de valor) quan realment ho vol comprar.

*PROPOSTA DE VALOR: Crear coses que la gent vol comprar.